Índice
1. El error de raíz: confundir debatir con combatir
2. Por qué los datos solos no convencen a nadie
3. Ethos, pathos y logos: los tres pilares
4. El entimema: dejar que el otro concluya solo
5. El kairós: el momento oportuno lo es todo
6. Conceder: la maniobra más poderosa y la menos usada
7. La paradoja: por qué quien quiere ganar, pierde
8. Fuentes y bibliografía
1. El error de raíz: confundir debatir con combatir
Piensa en la última discusión que perdiste, no una en la que estuvieras equivocado, sino una de esas en las que tenías razón, en las que los datos estaban de tu parte, en las que sabías con toda certeza que lo que decías era cierto. Y aún así, de algún modo, saliste de aquella conversación con sabor a derrota. La otra persona se quedó tan convencida de lo suyo como al principio, o más. Tú te fuiste con una mezcla amarga de frustración e impotencia, repitiendo en tu cabeza el argumento perfecto que se te ocurrió media hora tarde, preguntándote cómo es posible que alguien no entienda algo tan evidente y llegaste casi sin darte cuenta a la conclusión que llega casi todo el mundo, que la otra persona era cabezota o tonta o de mala fe, que el problema era suyo.
Y esa conclusión es comodísima porque te deja a ti como la persona razonable y lúcida, rodeada de cabezotas. El problema es que si miras con honestidad, ese patrón se repite demasiado. Una discusión tras otra, año tras año, siempre el mismo desenlace, casi siempre con personas distintas. Y cuando algo te pasa una y otra vez con gente diferente, hay un denominador común al que conviene mirar, por incómodo que sea, y ese denominador esta vez eres tú, no tu inteligencia ni tu razón, que probablemente es también tu método.
Pero, ¿y si el problema fueras tú? No porque te falte razón, sino porque, como casi todos, nunca aprendiste a hacer la única cosa que de verdad importa cuando dos personas no piensan igual.
Tener razón y saber transmitirla son dos habilidades completamente distintas y la mayoría domina la primera y no tiene ni idea de la segunda. Por eso el mundo está lleno de personas que llevan razón y pierden todas sus discusiones, mientras otras, a menudo con argumentos más débiles, convencen, arrastran, persuaden.
Y resulta que un hombre hace casi 2400 años descifró por completo cómo funciona esto y lo dejó escrito con tanta precisión que todo lo que hoy se enseña sobre el arte de convencer no es más que una nota a pie de página de lo que él descubrió. Se llamaba Aristóteles.
Hola, soy Javier y esto es Lo que no sabemos. He escrito un libro llamado Atravesando el desierto, que puedes encontrar en la descripción del vídeo. Si este canal te hace pensar, suscríbete y activa la campanita para ayudar a que puedas seguir subiendo contenido.
Durante los próximos minutos vamos a hacer dos cosas.
Primero, entender por qué se te da tan mal debatir. Y te adelanto que no es por falta de inteligencia, sino por un error de raíz que casi nadie ve y que lo arruina todo desde el primer segundo.
Y después vamos a aprender el sistema que dejó Aristóteles, las tres fuerzas que mueven cualquier acto de persuasión para que la próxima vez no salgas de una conversación con el argumento atascado en la garganta.
Pero quédate hasta el final. Porque la gran lección de Aristóteles no es la que promete el título. Él descubrió cómo ganar cualquier discusión, sí, pero descubrió algo más profundo y más incómodo, que, la mayoría de las veces, quien intenta ganar, ya ha perdido; y entender esa paradoja lo cambia todo.
Empecemos por el error de raíz, porque mientras no lo veas, ninguna técnica te servirá de nada. El error es este. ¿Crees que debatir es combatir? ¿Lo vives como una guerra en miniatura, donde hay un bando que gana y un bando que pierde, donde el objetivo es derrotar al otro, dejarlo sin argumentos, hacerlo callar?
Desde esa idea todo lo que haces va en la dirección equivocada. Si entro en una conversación con la intención de vencerte, tú lo notas en el primer gesto, en el tono, en la mirada, mucho antes que en mis palabras. Y en el momento en que alguien se siente atacado, ocurre algo que la psicología ha confirmado mil veces y que Aristóteles ya intuía: deja de pensar y empieza a defenderse. Las orejas se cierran. La mente, que un segundo antes quizá estaba abierta a matizar su postura, se atrinchera.
Cuanto mejores y más demoledores son tus argumentos, más amenazada se siente la otra persona y más fuerte se aferra a lo suyo. Es decir, cuanto mejor combates, peor convences. Por eso, ganar la discusión y perder a la persona es el resultado más habitual de quien debate para vencer. Te quedas con la satisfacción momentánea de haber tenido razón y con las manos vacías de lo único que importaba, que era mover algo dentro del otro. Y fíjate en una pequeña tragedia cotidiana que seguro reconoces.
Quien debate para vencer guarda siempre su mejor argumento para el final, como un golpe maestro, ese que va a dejar al otro sin respuesta. Pero cuando por fin lo suelta, ya no sirve de nada, porque para entonces la otra persona lleva 20 minutos atrincherada, dolida, contando los segundos para devolverte el golpe. El argumento era bueno. El terreno donde lo lanzaste estaba envenenado. Tiraste tu mejor semilla sobre cemento y te marchas con la certeza de que el problema era la dureza del otro, sin ver que fuiste tú quien endureció el suelo frase a frase desde el primer minuto, tratando como a un rival a alguien al que querías convencer.
2. Por qué los datos solos no convencen a nadie
Hay un segundo error, hermano del primero, y es creer que las personas se convencen con datos. Es la gran fe del que se considera racional. Si yo le pongo delante los hechos, los números, la lógica impecable, no le quedará más remedio que rendirse a la evidencia. Y entonces sueltas tu batería de argumentos perfectos y observas sin dar crédito cómo rebotan contra la otra persona sin penetrar lo más mínimo. Porque los seres humanos no somos máquinas de procesar información. No decidimos con la lógica y luego sentimos. Sentimos primero, decidimos desde ahí y después usamos la lógica para justificar lo que ya habíamos decidido sentir.
Quien ignora esto y se limita a disparar datos es como alguien que intenta abrir una puerta empujando justo por el lado de las bisagras. Por mucha fuerza que haga, por muy fuerte que sea, la puerta no se moverá porque está empujando por donde no se abre.
Y Aristóteles entendió hace 24 siglos exactamente por dónde se abre esa puerta. Su gran obra sobre esto setitula sencillamente Retórica y conviene desmontar un malentendido antes de seguir porque hoy la palabra retórica suena casi a insulto, a palabrería vacía, a manipulación de político.
Para Aristóteles era justo lo contrario. La definió como la facultad de descubrir en cada caso los medios disponibles de persuasión, no de mentir, no de engañar, sino de encontrar ante cada persona y cada situación. ¿Qué es lo que de verdad puede mover a alguien? La consideraba una herramienta neutral, tan capaz de servir a la verdad como a la mentira, igual que un cuchillo sirve para curar o para herir. Y por eso insistía en que la persona honesta tiene el deber de aprenderla, porque si solo los manipuladores saben persuadir, la verdad siempre perderá, no porque sea falsa, sino porque está mal defendida. Que tú, teniendo razón, no sepas transmitirla, no es una virtud ni una muestra de pureza, es dejarle el campo libre al que miente con encanto. Y aquí llega el corazón de todo lo que Aristóteles descubrió y que sigue siendo hoy el mapa más exacto de cómo se convence a un ser humano.
3. Ethos, pathos y logos: los tres pilares
Dijo que toda persuasión se apoya en tres pilares, tres fuerzas que actúan a la vez y que si falta una el edificio entero se tambalea. Las llamó ethos, pathos y logos. Vamos a verlas una a una, despacio, porque entenderlas de verdad es lo que te separa para siempre del que solo sabe gritar más fuerte.
El primer pilar es el logos y es el único que la mayoría de la gente conoce y usa.
El logos es el argumento en sí, la lógica, la estructura de tu razonamiento, las pruebas y los datos.
Es importante, por supuesto. Sin logos no hay nada que sostener. Pero Aristóteles vio algo sutil que casi todos pasan por alto. El logos más persuasivo no es el que lo dice todo, sino el que deja que el otro complete el razonamiento por sí mismo. Le puso un nombre, el entimema, que es como un silogismo incompleto.
Das las pistas, ofreces las premisas y dejas que sea la mente de quien te escucha la que dé el último paso y llegue sola a la conclusión. ¿Por qué funciona tanto mejor así? Porque una idea a la que tú llegas por tu cuenta la sientes como tuya y a lo tuyo no te resistes. En cambio, una conclusión que alguien te mete por la fuerza la sientes como una invasión y te defiendes. El que de verdad sabe debatir no te entrega la conclusión envuelta para regalo. Te lleva con cuidado hasta el borde y te deja saltar a ti. Por eso, una buena pregunta convence más que una buena afirmación, porque la pregunta invita a pensar, mientras que la afirmación invita a contestar.
Cuando aprendes a sustituir parte de tus afirmaciones por preguntas, dejas de empujar a la gente y empiezas a guiarla y la diferencia en los resultados es abismal. Aristóteles añadió aquí una idea sencilla y poderosísima. Para convencer a alguien tienes que partir de algo que esa persona ya acepta, no de algo que rechaza. Si empiezas por el punto en el que estáis más enfrentados, has perdido antes de abrir la boca. Pero si arrancas desde una creencia que los dos compartís desde un valor común y desde ahí vas tendiendo puentes paso a paso, la otra persona puede recorrer contigo el camino casi sin notarlo porque cada paso descansa sobre el anterior que ya había aceptado.
Por eso, quien sabe debatir no empieza marcando las diferencias, sino buscando el terreno común, el sí compartido desde el que construir. Quien arranca subrayando todo aquello en lo que no coincidís, levanta un muro. Quien arranca por lo que sí comparten, tiende una pasarela.
El segundo pilar, y este es el que casi todo el mundo desprecia y por eso casi todo el mundo fracasa, es el ethos.
El ETHOS es quien eres tú a ojos de quien te escucha. Es tu credibilidad, tu carácter, la confianza que inspiras.
Aristóteles fue tajante en esto. Dijo que el carácter de quien habla es quizá el más poderoso de todos los medios de persuasión, porque antes de evaluar lo que dices, las personas evalúan en un instante y casi sin darse cuenta si pueden fiarse de ti. Y si la respuesta es "no", ya no escucharán tus argumentos, por brillantes que sean. Los oirán como quien oye a un vendedor del que sospecha.
¿Y cómo se construye ese ethos? No fingiendo seguridad ni alzando la voz, que es lo que muchos confunden con autoridad. Se construye de tres maneras que Aristóteles detalló.
1. La primera, demostrando que sabes de lo que hablas sin alardear, simplemente con la solidez serena de quien conoce el tema.
2. La segunda, mostrando un carácter íntegro, honesto, alguien que no retuerce las cosas para ganar.
3. Y la tercera, la más olvidada y la más decisiva, la buena voluntad hacia la otra persona. Que note que no estás ahí para humillarla, sino que de verdad te importa, que buscas algo bueno también para ella.
Cuando alguien percibe que no eres su enemigo, baja las defensas y solo entonces tus argumentos pueden entrar. El ethos es la llave que abre la puerta antes de que el logos pueda pasar. Piensa en lo cotidiano que es esto. Hay personas a las que les crees algo solo porque lo dicen ellas y otras a las que digan lo que digan escuchas con una ceja levantada. No es por el contenido, es por el ethos que han construido contigo a lo largo del tiempo, con cada vez que cumplieron su palabra, con cada vez que reconocieron un error en lugar de taparlo, con cada vez que defendieron algo aún cuando no les convenía. El ethos no se improvisa en mitad de una discusión, se trae de antes, se ha ido ganando o perdiendo en mil pequeños gestos previos. Por eso, la persona más persuasiva de una sala no suele ser la que mejor habla, sino aquella de la que todos en el fondo se fían. Cuida tu dignidad, tu honestidad y honorabilidad en todo momento, también cuando no estás debatiendo, porque es el capital que gastarás el día que de verdad necesites que alguien te crea.
El tercer pilar es el pathos, la emoción.
Y aquí hay que tener cuidado porque es donde se confunde la persuasión con la manipulación. El pathos consiste en disponer a quien te escucha en el estado de ánimo adecuado, en conectar con lo que siente, en tocar no solo su cabeza, sino su corazón. Y a la persona que se cree muy racional, esto le suena a tramposo, indigno, sucio. Pero Aristóteles, que era cualquier cosa menos un manipulador, lo veía de otro modo. Para él, las emociones no son el enemigo de la razón, sino una parte legítima del juicio humano. No decidimos solo con la cabeza, nunca lo hemos hecho. Y pretender convencer a alguien ignorando por completo lo que siente es como hablarle a la mitad de la persona y esperar que la otra mitad obedezca.
Usar el pathos no significa manipular las emociones con mentiras, significa reconocer que detrás de cada postura hay una emoción, un miedo, un anhelo, un valor que esa persona quiere proteger y hablarle también a eso. Por eso, una historia bien contada convence más que una estadística, aunque la estadística sea más exacta, porque la estadística informa a la cabeza, pero la historia entra por el corazón y es el corazón el que mueve los pies. Quien quiera persuadir y desprecie la emoción está renunciando por orgullo a la mitad más poderosa de su fuerza y conviene insistir en la frontera, porque es fina y es importante.
Apelar a la emoción no es mentir para dar pena ni inflar un miedo para arrastrar a alguien a donde tú quieres. Eso es manipulación. Y Aristóteles la habría despreciado tanto como tú. Usar bien el pathos es otra cosa. Es contar la verdad de un modo que el otro la sienta, no solo que la entienda. Es elegir el ejemplo que toca una fibra real, ponerle rostro humano a un dato frío, recordarle a la otra persona lo que de verdad está en juego para alguien como ella.
La misma verdad puede contarse de mil maneras, y la mayoría de ellas no conmueven a nadie. Encontrar la manera que sí conmueve sin faltar jamás a la verdad no es un truco sucio. Es respeto por cómo funciona de verdad un ser humano.
4. El entimema: dejar que el otro concluya solo
Pero Aristóteles no se quedó en los tres pilares. Añadió matices que marcan la diferencia entre el que ha leído sobre esto y el que de verdad sabe hacerlo. Uno de los más importantes es que no existe el argumento perfecto en abstracto, porque todo depende de quién tienes delante. Decía que es imposible persuadir si no conoces a tu audiencia, porque lo que mueve a una persona deja frío a otra. A alguien movido por la seguridad le hablarás del riesgo de no cambiar. A alguien movido por la libertad le hablarás de lo que está dejando de ser. El mismo hecho presentado de dos maneras convence o repele según a quien se lo digas. Por eso el que debate bien escucha mucho antes de hablar porque está recogiendo las claves de la otra persona, averiguando qué le importa desde dónde mira el mundo, qué teme y qué desea.
Escuchar en realidad no es la pausa entre tus turnos de hablar. Es la parte más activa e inteligente de toda la conversación, la que te da las únicas armas que de verdad funcionan, que son las que apuntan al corazón concreto que tienes enfrente y no a un adversario imaginario.
[Modernamente, Vilfredo Pareto demostró que solo el 20% de la gente se convence con razones -logos-, mientras que el resto -la masa de Ortega y Gasset- se convence con ethos y pathos, y que eso se cumple en otras áreas como la economía y la política, lo cual no significa que testos dos últimos grupos no sean razonables, sino que toman decisiones con arreglo a valores o emociones más que conforme a la razón]
Aristóteles observó además que no en todos los desacuerdos se discute lo mismo y distinguió tres grandes terrenos.
1. A veces discutimos sobre el pasado, sobre quién tuvo la culpa de algo, sobre qué fue justo o injusto en lo que ya ocurrió.
2. Otras veces discutimos sobre el futuro, sobre qué conviene hacer, qué decisión tomar a partir de ahora
3. Y otras sobre lo que merece elogio o reproche, sobre qué clase de conducta admiramos o despreciamos.
Confundir un terreno con otro es una fuente enorme de discusiones eternas. Dos personas que parecen pelear por lo mismo cuando en realidad una está litigando sobre quién tuvo la culpa ayer y la otra sobre qué hacer mañana.
Antes de debatir conviene saber en cuál de los tres terrenos estás, porque muchas veces el desacuerdo se deshace solo en cuanto ambos os dais cuenta de que ni siquiera estabais hablando de la misma cosa.
5. El kairós: el momento oportuno lo es todo
Otro matiz precioso es el del momento oportuno, lo que los griegos llamaban kairós. No basta contener el argumento correcto, hay que decirlo en el instante correcto.
La misma verdad dicha cuando la otra persona está acalorada a la defensiva, herida en su orgullo, rebota sin remedio; y, dicha cuando se ha calmado, cuando se siente escuchada, cuando hay un momento de apertura, puede transformarla. Saber callar y esperar es una herramienta de persuasión tan poderosa como saber hablar.
La mayoría de los argumentos buenos se desperdician, por decirse en el peor momento, lanzados con prisa, en caliente, cuando el suelo no está preparado para recibir la semilla. El que de verdad domina esto tiene la paciencia de un agricultor. Sabe que hay un tiempo para sembrar y que forzarlo no adelanta la cosecha, la arruina.
Esto choca de frente con la prisa de quien debate para ganar, que quiere zanjarlo todo ya en el mismo asalto porque vive la conversación como una pelea que hay que cerrar cuanto antes, pero hay desacuerdos que solo se mueven con el tiempo en un en una segunda conversación o en una tercera, cuando lo que sembraste sin forzar ha tenido espacio para germinar lejos de tu presencia. A veces la persuasión más eficaz consiste en plantar una sola idea con cuidado y marcharse sin exigir la rendición inmediata, confiando en que esa idea siga trabajando en la cabeza del otro cuando la conversación haya terminado.
Quien entiende esto pierde el miedo a no convencer en el acto porque sabe que las semillas no brotan mientras las miras.
6. Conceder: la maniobra más poderosa y la menos usada
Y ahora con las herramientas ya sobre la mesa, volvamos a la paradoja que te anuncié al principio, porque es aquí donde Aristóteles deja de ser un manual de trucos y se convierte en un maestro de sabiduría. Te prometí enseñarte a ganar cualquier discusión y todo lo anterior, bien usado te hará incomparablemente más persuasivo de lo que eras. Pero la gran lección, la que casi nadie cuenta, es que Aristóteles no separaba la retórica de la ética. Para él, el que usa estas herramientas solo para vencer, para alimentar su ego, para tener razón a toda costa, las está usando mal y a la larga las vuelve contra sí mismo, porque la gente acaba oliendo al que solo quiere ganar y deja de fiarse de él y sin confianza, recuérdalo, no hay persuasión posible.
El verdadero arte no consiste en derrotar al otro, sino en algo mucho más difícil y mucho más fértil. Acercarse juntos a la verdad y eso exige una humildad que el que debate para ganar no tiene.
Exige aceptar que esta vez quien cambie de idea seas tú. Exige escuchar de verdad, no para encontrar el punto débil del otro, sino por si resulta que el otro tiene parte de razón, cosa que ocurre muchísimo más de lo que nuestro orgullo quiere admitir.
De ahí nace la que es quizá la maniobra más poderosa de todo el arte de debatir y es la que menos hace la gente porque parece rendirse cuando en realidad es lo contrario, conceder, darle al otro la parte de razón que tiene, decirle con sinceridad: "En esto tienes toda la razón o no había pensado en eso. Tienes parte de razón."
Cuando haces es eso ocurre algo casi mágico. La otra persona que estaba en guardia esperando el golpe de pronto se desarma porque le has dado lo que más deseaba, que era sentirse escuchada y reconocida. y al desarmarse por primera vez puede escucharte a ti.
Conceder no te debilita, te da una autoridad enorme porque demuestra que no estás defendiendo tu ego, sino buscando lo que es cierto y eso construye el ethos más sólido que existe. El que nunca concede nada revela que no le interesa la verdad, sino solo ganar y todos lo intuyen. El que concede lo que debe demuestra que se puede confiar en él y a quien se le confía se le escucha. Deja que lo aterrice en un caso que quizá te suene. Imagina que quieres convencer a alguien cercano de algo que para ti es importante y que cada vez que lo intentas acabáis discutiendo. Con las herramientas de Aristóteles, el orden cambiaría por completo. No empezarías por tu conclusión. Empezarías escuchando de verdad hasta entender qué teme esa persona y por qué se aferra a lo suyo.
Reconocerías en voz alta lo que tiene de razón para que baje la guardia. Le hablarías desde lo que a ella le importa, no desde lo que te importa a ti. Le contarías quizá una historia antes que darle una cifra y en lugar de decretar la conclusión, le harías la pregunta que la llevara a asomarse ella sola al otro lado. Es más lento. Sí, exige tragarse el ansia de soltarlo todo de golpe, pero es la diferencia entre otra discusión estéril de las de siempre y por una vez mover algo de verdad.
7. La paradoja: por qué quien quiere ganar, pierde
Junta ahora todas las piezas y mira el retrato completo, porque es la imagen exacta de eso que tú creías que era debatir y que en realidad nunca lo fue. Debatir bien no es acorralar al otro hasta que no le queden salidas. Es construir primero un ethos de honestidad y de buena voluntad para que la otra persona note que no eres una amenaza. Es escuchar de verdad con kairós para entender desde dónde mira y qué le importa. Es hablar también a su emoción, a su miedo y a su anhelo con historias antes que con cifras. Es ofrecer un logos limpio en forma de preguntas que la lleven a pensar más que de afirmaciones que la obliguen a defenderse. Es conceder con generosidad lo que el otro tiene de razón y es en el fondo, no tratar de vencer a una persona, sino caminar a su lado hacia un terreno más verdadero con la disposición a moverte tú también si hace falta.
Hecho así, descubres una cosa asombrosa que ya casi no necesitas ganar, porque cuando la gente deja de sentirse atacada y empieza a sentirse acompañada, se abre, y al abrirse se mueve y al moverse se convence a sí misma, que es la única forma en que alguien se convence de verdad. Por eso la pregunta del título, ¿por qué se te da tan mal debatir? Tenía siempre una respuesta más amable de lo que parecía. No se te da mal porque seas torpe, ni porque te falte razón, ni porque la gente sea imposible. Se te daba mal porque jugabas a un juego equivocado, el de la guerra, cuando el juego de verdad, el que descubrió aquel griego hace casi 24 siglos, era otro completamente distinto, el de la confianza, el de la escucha, el de la emoción compartida, el de caminar juntos.
Y la buena noticia, la que de verdad importa es que ese juego se aprende. No nacemos sabiendo persuadir, igual que no nacemos sabiendo leer. Es una habilidad. Y como toda habilidad se entrena gesto a gesto, conversación a conversación, la próxima vez que entres en un desacuerdo, prueba a hacer una sola cosa distinta. No prepares tu contraataque mientras el otro habla.
Escucha de verdad hasta entender por qué piensa lo que piensa. Concédele lo que tenga de cierto y solo entonces con la puerta ya abierta ofrece tu visión no como un arma que se clava, sino como una mano que se tiende. Vas a descubrir que se convence muchísimo más desde ahí que desde toda la artillería de argumentos que llevabas años acumulando.
Y hay un beneficio inesperado en todo esto, uno del que casi nadie habla. Cuando dejas de debatir para ganar y empiezas a debatir para entender, no solo convences más, vives mucho más tranquilo. Porque la necesidad de tener razón en todo, de no dar el brazo a torcer jamás, de salir vencedor de cada conversación, es una carga agotadora, una tensión permanente que envenena hasta las relaciones que más quieres.
Quien ya no necesita ganar cada discusión descubre un alivio enorme. Puede equivocarse sin hundirse. Puede aprender de quien piensa distinto en lugar de temerlo. Puede discrepar de alguien sin convertirlo en enemigo. Aristóteles no nos enseñó solo a persuadir mejor. Nos enseñó, sin decirlo, a estar en paz con el hecho de que los demás piensen distinto, que es una de las cosas más difíciles y más liberadoras que existen. Porque al final ganar una discusión nunca consistió en que el otro perdiera. Consistió siempre en que los dos terminaran un poco más cerca de la verdad de lo que estaban al empezar. Yeah.
8. FUENTES Y BIBLIOGRAFÍA
— Sobre ethos, pathos, logos, el entimema y los géneros del discurso:
Aristóteles. Retórica (siglo IV a. C.).
— Sobre la dialéctica y la argumentación a partir de premisas comunes:
Aristóteles. Tópicos.
— Sobre la unión entre retórica, virtud y carácter:
Aristóteles. Ética a Nicómaco.
— Sobre la tradición retórica posterior:
Quintiliano. Instituciones oratorias (siglo I d. C.).
— Sobre la teoría moderna de la argumentación:
Perelman, C. y Olbrechts-Tyteca, L. (1958). Tratado de la argumentación.
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